Menjalin Relasi Mendalam melalui Teknik Penjualan WOW

Resensi Buku: WOW Selling

Penulis: Ardhi Ridwansyah, Hermawan Kartajaya

Terbit: Mei 2013

Tebal: 232 Halaman

ISBN: 978-602-03-0462-5

“Love is anterior to life, posterior to death,

initial of creation, and the exponent of breath.”

(Emily Dickinson)

Sah-sah saja metodologi diberikan nama sesuai dengan maksud yang hendak dibangun, dan dalam kesempatan kali ini, aspek paripurna dari kemampuan menjual yang dibuat melalui strategi nan jitu dalam memahami pelanggan yang dilayani diidentifikasi sebagai efek #WOW selling.

Dan hanya kecintaan yang mendalam pada kepentingan penjualanlah yang mampu memahami bahwa sesungguhnya tenaga penjualan merupakan bagian dari asset penting dan strategis bagi perusahaan, ketika berbicara mengenai kesimbungan usaha dimasa depan.

Bahwa pemasaran tanpa hasil akhir mendorong terbentuknya penjualan melalui tahap transaksi, sebagai trade off antara tawaran benefit dan pengorbanan dalam bentuk harga, adalah sebuah hal yang setara dengan angin hampa, meski sesungguhnya pemasaran diupayakan pada pembentukan persepsi.

Buku ini dikemas secara sederhana dengan ilustrasi yang menarik, dan berbagai contoh nyata bagaimana sukses penjualan dilakukan oleh tenaga penjualan terbaik dalam beragam kisah yang menarik, yang pada intinya penjualan #WOW dapat dilaksanakan dengan prinsip STAR.

Bukan sembarang STAR, namun penjualan berbintang itu dimaknai dengan (S): S-atukan kata dengan perbuatan berarti konsistensi, (T): T-ambahkan kejutan bagi pelanggan memberikan benefit tambahan, (A): A-jari pelanggan untuk tumbuh dan menjadi lapisan loyal produk Anda, (R): R-awat pertemanan untuk penjualan, karena pelanggan Anda adalah teman sejati bagi perusahaan Anda.

Nah, dalam hal ini penjual yang cerdas harus mampu melihat kepentingan konsumen dalam sudut pandang need (kebutuhan yang berkaitan dengan aspek fungsional) and wants (keinginan yang berkenaan dengan aspek emosional) sehingga dapat lebih jelas melakukan penjualan secara efektif.

Kriteria dasar yang dibutuhkan adalah kejujuran, karena penjualan tanpa disertai dengan kebenaran menjadikan efek #HOO menjadi bagian dari negatif campaign dari pelanggan yang tidak terpuaskan. Dan hal ini menjadi sebuah dasar fundamental bagi penjual untuk selalu bersikap jujur terhadap produk yang dijual dan target konsumen sasarannya kemudian.

Efek #WOW diharapkan menjadi bagian yang bergulir secara berkelanjutan, dengan mengandalkan lapisan konsumen yang berbahagia sebagai penganjur dengan membentuk efek WOM (word of mouth) yang secara positif dan bersinergi dengan kepentingan penjualan produk itu sendiri.

Dalam konteks traksasional yang ditukangi oleh tenaga penjualan, maka kelebihan dari fitur produk dan pengetahuan akan produk knowledge adalah sebuah keharusan yang wajib dipahami, sedangkan mengenali aspek kelemahan produk adalah hal lain yang juga harus dipersiapkan dengan baik.

Berbicara mengenai kelemahan produk Anda adalah sebuah kejujuran yang dipuji, meski hal tersebut harus menjadi sarana evaluasi internal dan tidak dinyatakan setiap waktu. Namun memberikan penjelasan singkat bila menjadi kepentingan informasi yang hendak dicari oleh konsumen harus memiliki persiapan baik nan matang, agar pilihan konsumen tidak beralih.

Ketika kesadaran konsumen berubah seiring dengan perjalanan kebutuhan melakukan pembelian, dari awareness, appeal, ask, act and advocate yang secara berjenjang dimulai dengan kesadaran akan produk ditindaklanjuti dengan keingintahuan, kemudian secara paralel mencari referensi hingga pada akhirnya melakukan pembelian dan bertindak selaku pembela bagi produk tersebut bila terpuaskan.

Kepuasan sendiri harus dapat dipakami dalam kerangka bahwa konsumen selalu berada dalam dua gagasan mengenai harapan dan realita, atau dalam bahasa marketing disebut sebagai expected value dan percieved value perbandingan antara gagasan ideal dan gagasan riil tersebut yang kemudian membentuk tingkat kepuasan, hingga memuncak pelanggan yang akan bertindak sebagai advocater product.

Kemampuan memahami pelanggan berarti harus mampu bertindak dan berpikir selayaknya pengguna produk, dan dalam hal itu tenaga penjualan haru mampu melihat dengan jeli anxiety dan desire, hal yang menjadikan kegelisahan serta hasrat terdalam dari pembeli.

Bila hal ini dapat diterjemahkan oleh tenaga penjual, maka proses selling akan menjadi lebih fun, karena Anda dapat melihat problematika yang dimiliki pelanggan, dan membuat masalah yang menjadi musabab tersebut terselesaikan dengan produk yang Anda jual.

Jadi? Make every selling become a WOW selling with Creativity and Love...

sumber foto: www.amazon.com